お金を稼ぎたいと思っているのに、なかなか稼げない相談があります。
この時大体お聞きするのは、
・セッションの単価はおいくらですか？
・セッションに来てくれる月間の人数はどれぐらいですか？
この2つです。
例えば、単価が10,000円だとして人数が10人だとしたら、売り上げは100,000円です。これは簡単な掛け算です。もしこれであなたの欲しい金額に満たない場合は、単価を上げるのか、人数を増やすのか、そういう作戦に出るしかありません。大体、この時に、そんなに高い金額が取れませんとか、アクセスが集まらないんですとか、そういった話になります。そうするとここで話は終わってしまうのですが、解決するためにやるべきことがあります。
自信を持って値上げすることです。
これは顧客満足度が高い場合にできるものですが、必要最低限を求めている人を相手にせず、満足を求めている人を相手にして単価を少し上げていく作戦です。さらに単発ではなく、長期のセッションに変えていくことで、全体の売上げを増やすことができます。安易に長期間にしただけのセッションでは満足には至りません。ですから、根本的に商品構成を変えていく必要があります。売り上げが低い人の商品は、他でやっても同じような商品の場合が多いです。それでは価格を上げると安いところで、人は流れてしまい、うまくいきません。
もしあなたが、自信を持って、自分のセッションの金額を上げることができたらどうなるでしょうか？
まず顧客単価が上がります。10,000円のものが30,000円になったら3倍の売り上げになります。
金額が上がることでお客さんが減ってしまうのではないか？ と思う場合も多いと思いますが、実際には、ある程度の金額が払える顧客は、質が良いです。クレームが減ったり、もっと重要な情報渡してくれたりと問題を解決するために協力的です。それ以外の部分でも、お互いを尊重できるような関係が作りやすくなります。ですから、ただただ安いだけのセッションを繰り返してるよりも、よりよく仕事ができるようになります。
単価を上げる、顧客の質を変えていく。このことによってあなたの仕事は、今までよりも格段に良くなります。例えば、安いだけのサービスを提供していたとき、どれぐらいの人が満足して他の顧客を紹介してくれたでしょうか？ 安さだけを売りにしてるとなかなか紹介を得られないことがあります。単価が上がってクライアントとよく話をするようになって、精神的交流ができるようになると紹介が増えていくことも、よくある話です。ただただ自転車操業で格安を武器にして多くの人を対象に仕事をしていくのか、単価を上げて少し上質の顧客を相手にしていくのか、好きな方を選ぶことができます。
サービスの中身を変えずに単価だけを上げてしまうと顧客が逃げてしまうのではないか？ そんな不安があります。
実際、中身が変わっていないのに、単価だけ上がっていくと、顧客がおかしいと感じるでしょう。ですから、値段を上げる事は、サービスの中身も変えていくことになります。その中身に、顧客の満足があるならば、顧客はそれを受け入れるでしょう。単に、時間を伸ばすのではなく、満足を増やすと考えなければいけません。
実際に単価だけを上げたAさんがいます。サービスの内容をうまく伝えられずに、お客はどんどん減っていってしまいました。
逆に、単価を上げて、サービス内容ホームページでわかりやすく伝えたBさんは、徐々にお客を増やしていきました。単に単価を変えるだけではなく、その内容をうまく伝えることによって、顧客に選ばれるセラピストになったということが重要です。
単に価格の数字だけをあげれば良いのではなく、自分がどういったサービスを提供しているのか、それによって顧客がどういう状態になれるのか、そういったところまでお伝えする必要があります。
お金を稼ぎたいと思っているのに、なかなか稼げない、そんな時はまず単価を見直してください。そして、その単価に見合ったサービス内容に変化させていく必要があります。もちろん、それをきちんと顧客に伝えるために、メルマガやホームページで伝え続けなければいけません。
